ZYNT: Dlaczego najlepsi sprzedawcy nie chcą, aby AI myślało za nich

ZYNT dla My Company Polska: Dlaczego najlepsi sprzedawcy nie chcą, aby AI myślało za nich

Od kilku miesięcy wspieramy ZYNT w budowaniu widoczności w Polsce i Europie, pomagając founderom dzielić się swoją perspektywą na rozwój AI, sprzedaży B2B i nowoczesnych technologii wspierających wzrost firm. Jednym z ostatnich przykładów był obszerny wywiad dla My Company Polska, w którym Cezary Reszel i Wojciech Ozimek opowiedzieli o tym, czego nauczyli się, budując startup na styku sztucznej inteligencji i sprzedaży.

Co ciekawe, wiele ich założeń zostało zweryfikowanych nie w Polsce czy Europie, ale w Nowym Jorku - jednym z najbardziej konkurencyjnych rynków sprzedaży B2B na świecie.

Problemem nie jest brak leadów

Jeszcze kilka lat temu skuteczna sprzedaż B2B opierała się przede wszystkim na wolumenie. Im więcej kontaktów, wiadomości i prób dotarcia do potencjalnych klientów, tym większa szansa na wygenerowanie sprzedaży. Rozwój AI i automatyzacji sprawił jednak, że ten model zaczął stopniowo tracić skuteczność.

Dziś praktycznie każda firma może wygenerować bazę kontaktów, przygotować automatyczne sekwencje wiadomości i prowadzić masowy outreach. W efekcie skrzynki decydentów są przepełnione pozornie spersonalizowaną komunikacją, która coraz częściej staje się jedynie kolejnym szumem informacyjnym.

Zdaniem founderów ZYNT problemem nie jest już znalezienie potencjalnego klienta. Prawdziwym wyzwaniem staje się zrozumienie, kiedy ten klient jest gotowy do rozmowy.

1200 rozmów, które zmieniły produkt

Zanim powstał ZYNT, jego założyciele spędzili wiele miesięcy rozmawiając z ekspertami sprzedaży B2B w Nowym Jorku. Łącznie przeprowadzili około 1200 rozmów, starając się zrozumieć, jak działają najlepsi handlowcy na jednym z najbardziej wymagających rynków świata. Wnioski okazały się zaskakujące…

Wbrew popularnej narracji najlepsi specjaliści nie szukali rozwiązań, które całkowicie zastąpią ich pracę. Nie oczekiwali AI działającego na autopilocie. Szukali narzędzi, które pomogą im podejmować lepsze decyzje, szybciej analizować informacje i skuteczniej wykorzystywać swoją wiedzę. Zamiast zastępować człowieka, technologia miała wzmacniać jego kompetencje.

Dlaczego AI pogorszyło outbound

To jedna z bardziej odważnych tez stawianych przez founderów ZYNT. Nie oznacza ona jednak, że problemem jest sama sztuczna inteligencja.

AI świetnie radzi sobie z analizą danych, wykrywaniem wzorców i identyfikowaniem sygnałów ukrytych w ogromnych zbiorach informacji. Problem pojawia się wtedy, gdy próbujemy wykorzystać ją do zastąpienia człowieka w procesach, które z natury opierają się na relacjach, kontekście i zaufaniu.

Sprzedaż B2B nadal pozostaje grą opartą na zrozumieniu drugiej strony, umiejętności prowadzenia rozmowy i budowania relacji. Automatyzacja może wspierać ten proces, ale nie jest w stanie całkowicie go zastąpić.

To właśnie dlatego coraz więcej firm zaczyna szukać rozwiązań, które nie automatyzują sprzedaży za wszelką cenę, lecz pomagają handlowcom działać skuteczniej.

Timing staje się nową przewagą konkurencyjną

To przekonanie stało się fundamentem produktu rozwijanego przez ZYNT. Zamiast skupiać się na generowaniu kolejnych leadów, firma koncentruje się na analizie sygnałów zakupowych i identyfikowaniu momentów, w których potencjalny klient może być najbardziej otwarty na rozmowę.

System monitoruje informacje pojawiające się w mediach, mediach społecznościowych, na stronach internetowych i w innych publicznie dostępnych źródłach. Następnie analizuje je w kontekście konkretnego klienta i wskazuje te sygnały, które rzeczywiście mogą mieć znaczenie biznesowe.

W świecie, w którym dostęp do danych staje się powszechny, to właśnie timing może stać się najważniejszą przewagą konkurencyjną.

Globalne ambicje budowane z Polski

Choć znaczna część walidacji produktu odbywała się w Stanach Zjednoczonych, ZYNT rozwija technologię w Polsce. Founderzy podkreślają, że to właśnie tutaj znajdują dostęp do jednych z najlepszych specjalistów technologicznych w Europie.

Jednocześnie regularna obecność na zagranicznych rynkach pozwala zespołowi testować produkt w najbardziej wymagających środowiskach sprzedażowych i budować rozwiązanie odpowiadające na globalne potrzeby.

To model, który coraz częściej obserwujemy wśród startupów rozwijanych w Europie Środkowo-Wschodniej - lokalna egzekucja połączona z globalnymi ambicjami.

Przyszłość sprzedaży będzie oparta na kontekście

Historia ZYNT pokazuje, że kolejna generacja narzędzi sprzedażowych może wyglądać zupełnie inaczej niż dzisiejsze platformy do automatyzacji outboundu.

W świecie, w którym każdy ma dostęp do podobnych danych i podobnych narzędzi AI, przewagę będą budować firmy potrafiące lepiej rozumieć kontekst, intencje i moment podejmowania decyzji przez klientów.

Być może przyszłość sprzedaży nie będzie polegała na wysyłaniu większej liczby wiadomości. Być może będzie polegała na wysyłaniu ich dokładnie wtedy, kiedy mają największą szansę zadziałać.

Artykuł pierwotnie ukazał się na łamach My Company Polska.

Publikacja dostępna tutaj.